独家对话自如熊林：在最好的一年，把模式改了

新模式，新天地。

文｜《中国企业家》记者李艳艳

见习编辑｜李原

头图摄影｜邓攀

“猜猜这套房，装修下来要多少钱？”

熊林站在北京自如总部的一套样板间里，像在巡视一幅作品。眼前这套80平米左右的两居室，沙发、灯、智能面板、空调、电视……甚至连墙上的挂画都配齐了。

“1700元/平米以下。”他说。接着，又开了一句玩笑：“多退，少不补。”

这是自如“增益租”模式下的“心舍”产品。2021年之前，自如主要模式为“包租”：从业主手里收房，承诺每年涨租金，赚差价。那十年，熊林把房源规模做到100万间，每年为业主创造百亿元租金。2021年，他决定把包租模式全面切换为增益租。此后几年，熊林更关注质量而非数量的增长。

斩向“包租”的那一刀，落在自如最好的一年。彼时，规模、出租率都在高点，团队也跑顺了。对于增益租的本质，公司内外几乎无人理解。他觉得推动增益租靠的是直觉，“那就是变革最好的时候”。

231套，这是增益租模式开启首月的收房数字。此前，每月近1万套。数字掉下来，团队慌了。

前10套收房，熊林每一套都进群发红包，承诺去大区请吃饭。目标定的是1000套，实际完成200多套。尽管如此，熊林说，他不能露出一丝动摇。

代价不止于数字。有业主离开，有客户搬家，也有员工离职。据行业数据，五年间住房租赁市场租金降了17%。那几年自如也同样面临着市场压力。

但他反复提到一个字：稳。

包租模式天生不稳。租金涨，业主会问自己怎么没分到，员工面对业主也不好意思；租金跌，风险全压在机构身上，规模越大，风险越不对等。“口号喊得越大，风险就越大。”

增益租模式改了三处：不再向业主承诺每年涨租金，改收10%服务费；自如为业主提供保底租金，确保有收益进账；房子由业主出钱改造，自如负责设计、施工和出租。市场涨，温和涨；市场跌，温和跌。机构不赚租金差价，赚的是资产管理服务的钱。

来源：受访者

换模式的念头起得更早。2019年，他在美国高盛的办公室里听人讨论WeWork，包租模式质疑声已经出现。再往前，有同行笃定，中国租金会一直涨，他反而起了疑。

换不换，他没跟团队商量，只找了一个人。他印象中，跟老左（链家、贝壳和自如创始人左晖）聊了15分钟，对方说，“应该这么做。”左晖是熊林事业的引路人。左晖还常讲，做难而正确的事。

熊林来链家的第一个任务是筹建楼盘字典，一件又慢又重的基础活，没人争论该不该做。熊林说，那件事他每天都知道会变好，只是投多少资源、多大力度的区别。增益租不一样。在一个极其分散的市场里，共识能否形成，判断会不会错，组织能力过不过得去，稍有差池都可能倒在半途。

他给自如找了两个参照。

第一个是万豪。五星级酒店业主把楼交出去，拿到的是一套资产管理方案：前端有装修和产品标准，后端有运营，产出可预期。他想把这套能力降维，让只持有一套房的业主也能拿到。

大家一听就有疑问，这到底靠不靠谱？于是，熊林把产品和流程拆开跟团队解释，大家开始觉得，也不是没道理。

第二个是银行。家里的现金、股票、债券都有地方存，房子这笔最大的资产，反而长期靠机构化的专业租赁或交易平台打理。熊林说，把房子存进自如，就像把现金存进银行。所以“大区”改叫“分行”。改的不只是名字，是把自己放在专业托管的位置。

但银行的做法不能照搬。钱存进来，100块还是100块；房子进来，要换地板、刷墙、配家电，再去找客户。门对门两套房，一套花5000块，一套花20万，都得组织供应链做出来，还得承诺工期。熊林把自如增益租中装修美化的部分，叫做C2M，城市里的另一种制造业。

“我们是一个习惯内部归因的企业。”熊林说，事儿没干好，主要是能力差距。这几年他反复讲一个例子：1的365次方等于1，1.01的365次方等于37.8，0.99的365次方等于0.03。他深信，在to C市场里，共识是一天一天、一套房一套房形成的，每天只有0.0001的变化也是进步。

今天，中国有超3亿人在租房，一线城市超过四成，深圳达到了55%，但机构化率只有15%。日本、美国、欧洲都在六成以上。市场巨大，也极度分散。熊林的判断是，未来五到十年，分散的二房东模式会像小钱庄一样消失，取而代之的是几大品牌用专业资产管理的方式帮业主存房子。

“这个行业不适合个人再创业了。”熊林说自己不是武断的人，但在这件事的认知上比较笃定。

自如15年，变的不只是模式。熊林自己也在变。刚创业那几年，他最擅长把一件事拆成系统；看透生意本质、分析模式，这个能力他承认不强。2016年，自如第一次融资，他才开始认真答题。他把自己的成长也切成三段：前五年开心做事，中间被风刮着跑，最近五年才像在真正做一家企业。

一个CEO什么时候算成熟？得看走过几个中观、宏观的周期，以及在一个简单的价值模型里做出了怎样的多样化和差异化的产品服务。

今年，他开始频繁拍短视频，讲公司怎么通过AI改造业务。AI找房、AI估价、AI出租、智能家居、AI管家等产品不断迭代，内部设计施工流程也在用多模态技术生成效果图和造价预算。他说自己是个“i人”，拍短视频“应该是被逼到一定份儿上”，熊林开起玩笑，“但今年确实觉得，一切水到渠成。”

9月底，他去广州看盘。海珠半岛花园，广州最早的一批高档住宅，里面几套两居三居通过自如重装，有套270度的江景房，装完非常受欢迎。他还去了天河的汇景花园。有位业主，女儿在上海，租的就是自如的房子。母女俩考虑这套房以后怎么安排，最后找到自如，把老房子做了全新改造。

他还去了深圳湾的滨海步道。晚上，那里有人跑步、骑自行车，还有人扎帐篷、喝酒、唱歌。他觉得，那才是家和生活的归处。

10月18日是自如司庆日。熊林每年都会写一封信，今年的主题叫“十五风华，稳稳真好”。老左有句话，企业年纪等于年头乘以3，15年正好45岁。熊林换了个算法：换轨这5年等于重启，5乘3是15，15加10，25。“我们永远25岁，风华正茂。”

今年，在北上深一些核心商圈，自如新进资产和流出已打平，甚至有正增长。70万间里，85%是增益租。熊林相信，只有规模够、密度够，业主的房子才能管得更好、装得更划算，品控才稳得住。

15周年司庆会上，他还宣布，愿意把增益租的模式设计、系统能力和底层赋能向全行业开放。

有朋友跟熊林说，自如这15年，算是中国租赁行业的一个缩影。他觉得挺荣幸。但他也清楚，前10年那套“包租”模式并不持久，也算不上健康，只解决了一个阶段的问题。最近这5年跑下来，他才由衷觉得，可能真的蹚出了一条路。

15年前，机构化租赁在中国刚起步，房东把钥匙交给楼下门店，租客靠熟人介绍；今天，机构开始进场，数量还少，但规则、标准、服务都有了。

熊林坦言，自如向往的“稳稳真好”听起来不那么性感。但这个行业跟家有关系，跟城市经营有关系，模式共识是每天0.01的进步，365天后再看成效。“稳代表一种力量，也代表一种承诺。对客户、对员工，说什么做什么，做什么说什么。即便每天0.01的进步，也不慢。”

他说，下一个15年，还是从0.01开始。

以下为《中国企业家》与自如联合创始人、董事长兼CEO熊林的访谈内容实录（有删减）：

摄影：邓攀

谈“时机”：“那就是变革最好的时候”

《中国企业家》：今年是自如第十五年，沿着模式这条主线，从创业到现在，公司模式发生了几次重大调整？你怎么理解模式这个问题？

熊林：一个公司做得越长，倒过去看，重要的事情没几个。前10年靠“包租”，我们从一间房做到100万间，做到全国10个城市。2021年，我们主动把包租停了，模式切成增益租。这5年，规模从100万间降到70多万间，但85%已经是“增益租”。所有续约、新合同，都走新模式。

《中国企业家》：你从什么时候开始意识到，模式要重新调整？

熊林：特别具象，有三个事。

第一，行业里有一位创业者，很长一段时间在不同场合判断中国租金会持续上涨。我看谁说得特别笃定，就会反过来想，为什么会这么乐观。租金和房价，从全世界看都不是永续上涨。

第二，我以前做顾问时住万豪，后来看万豪创始人写的《毫无保留》，它从最小创业做到全球最大酒店集团。

第三，2019年我在美国高盛办公室，听他们讨论WeWork，包租模式已经开始被质疑。

2020年起心动念，但那时候疫情，顾不上。2021年一切都好，资产规模、出租率、各项表现都最好。那肯定是变化的最好时候。

《中国企业家》：你当时内心的犹豫是什么？这个调整会造成短期房源下降，还会有其他冲击。

熊林：有犹豫。业主不太会认可未来租金有大变化，以前每收一套房，我们都承诺每年涨租金，新模式不承诺，市场涨就温和涨，市场跌就温和跌。这非常难。

万豪的例子对应团队，人家用怎样的人管五星级酒店，用方案销售法给业主讲清资产收益；我们一套房最多十几万，能做成吗？不是所有人都会兴奋。

我把想法跟老左讲，他差不多15分钟就说，应该这么做。老左是公司最大的投资人。很多投资人陆续沟通，也认可方向。

《中国企业家》：除了跟老左商量，还跟其他人讨论过吗？有过不眠之夜吗？

熊林：那几年，坦率说，我也就跟他能商量。前面模式设计的时候，我会有很多想法，就跟老左沟通，最后我们俩定，然后跟团队解释、推动。

今天回过头想，如果这件事能做得更好，可能还是前面应该跟团队做更充分沟通。我们企业比较年轻，创始人带动，不存在多大阻力。最主要还是能力问题。定出来一件事，能定90分，你做到了70分还是50分？

谈“挑战”：“前10套，我每一套都进群发红包”

《中国企业家》：第一个月只收了231套，目标1000套。员工慌吗？

熊林：原来习惯一个月收近万套，变成231套。团队肯定慌。前10套收房，每一套我都进群发红包，承诺去大区请他们集体吃饭。目标定1000套，实际231套。事后复盘，还是能力差距。我们比较习惯内部归因，事情没干好，主要看自己能力还有差距。

其实在这种情况下，作为老大，你千万不能够表现出一丝动摇。不管怎样，当你做一个特别大的变化时，你是一开始就在挑刺儿、责难，还是有231套也值得激励、发红包，甚至聚一场呢，这个选择挺重要。

《中国企业家》：这几年公司经营承压，代价是什么？

熊林：有业主离开，有客户搬家，也有员工离职。原来有100万间存量，要把包租模式全部改掉，规模肯定下降。像一个蓄水池，池子里的水在下降，新进来的水能不能抵消，过去几年做不到。新模式被市场接受，真的非常难。

《中国企业家》：后来复盘，能力上的差距在哪里？

熊林：第一，以前业主不用关注房子装成怎样，反正拿租金；新模式下，房子可能花5000块美化，也可能十几万元重装，业主出钱。有的业主会去房子30多次，问是不是忽悠我。窗帘配布帘就行，为什么要纱帘？床是结婚时用的，床垫有必要换吗？窗户临着马路，年轻人挺在意，要不要换？

来源：受访者

让业主为自己的房屋出租付钱，难度非常大。

第二，长流程。以前一个大学生拿着钱去收房，6000块行不行，不行加100，一下午两小时搞定。现在要讲租几年、投多少钱、回报多少、多少天装修、有哪些品质承诺。市场唯快不破，你还在出方案，那边房子已经租出去了。销售抱怨瞬间就来：设计怎么这么慢，定价系统不准，法务合同改得慢。

第三，没有案例。汽车几年研发后有样车，我们产品全在PPT上，到每个小区、每栋楼、每套房子落地。初期大家看不到，眼见为实，从0到1非常难。

当你做一个新变化的时候，永远要看自己有什么。如果没有那前10年的积累，尤其是你的品牌，以及业主对你的信任，那你连230多套都做不到。

《中国企业家》：经过多长时间，量开始起来？

熊林：坦率说，这不是一个持续突破的过程，这几年还有起伏。第一批产品保底要高一些，让大家先理解这个模式，很快突破1000套。但外部市场又变，租金进一步变化，又要调价格，把保底调低。

资产美化由业主付费，是需要跨出去的最大一步。第二步才是3到5年出租运营管理，怎么获取合理收益。量上去后，要看运营收益能不能帮业主维持合理出租率和兑现承诺。第二年又要适当下调，难度又大了。

装修行业产能受房地产影响，竞争白热化，产品定价也要不断调。每年往上走，又调高难度，让事情更健康，规模又下来，再往上走。

所以总规模在下降。最核心是看不同城市是否企稳。今年在北上深一些核心商圈，新进资产和流出已经打平，甚至有正增长。

《中国企业家》：这15年，产品和服务最大的变化是什么？

熊林：产品有生命周期，花无百日红。模式不会经常变，产品会。居住品质要求在变，不一定住得更贵，是更在意。供需结构也在变，买房推迟，租房人口比例变大，家庭租住需求增长。供给端出现上千套的集中式社区，保租房入市，商业物业改造。

智能化更明显，以前装一把智能锁算先进，今天智能锁标配，整租房子50%以上全屋智能。自如产品从一个月1500块到一个月四五万，从小区里一套一套房到全国几百栋自如寓，从长租到按月短期过渡，都提供。租住行业本质是不同居住空间、不同时间、针对不同人群的组合。

谈“模式”：“口号喊得越大，风险就越大”

《中国企业家》：为什么非拆不可？

熊林：包租模式天生不稳。租金涨，业主会问自己怎么没分到，员工面对业主也不好意思；租金跌，风险全压在机构身上，规模越大，风险越不对等。没有哪个机构能在租金整个市场下降时承担这么大风险，你只是管理者。

增益租做了改变：不再向业主承诺每年涨租金，改收10%服务费；房子由业主出钱改造，自如负责设计、施工和出租。市场涨，温和涨；市场跌，温和跌。机构不赚租金差价，赚的是资产管理服务的钱。

来源：受访者

口号喊得越大，风险就越大。这个模式底层要的是长时间稳，是熨平周期的能力。然后通过很多能力的构造，又能让这件事情变成你的效率、品质，能力又能不断精进。

《中国企业家》：你怎么理解“模式”？

熊林：开一个羊汤店，大概不会考虑模式。做企业就要考虑模式。模式通常是把产品和服务，在非常大范围复制出去，跨越10年、20年、30年。模式的威力非常大。

《中国企业家》：我们把它拉到更长的时间维度来看，你强调的“稳”字怎么体现到模式中？

熊林：确实，不管你的企业有多大，商业构想多么宏伟，我们习惯性的还是要回到业务里面，要搞清楚你服务的客户，最小的那个订单，它的本质到底是什么。

不管怎样，你是为一个一个的家庭提供房屋出租，以及为一个一个客户的家庭去提供居住服务。大家最核心的需求到今天都是共识了，大家希望找到一个靠谱的、稳定的机构服务。

大家今天都不太期望自己房租每年涨10%，甚至觉得市场已经开始有一点变化。以前客户要签三年，业主会谈一谈每年涨多少；今天业主反过来希望客户签三年，客户会问每年降多少。

租房的人因为家在这里，不希望经常搬，希望持续布置，养绿植，把家里弄漂亮，这就是要稳定。租客不希望租金没事就涨，也不一定要求每年降多少；房东也不希望租金一直降，就像大家不期望房子售价每年涨10%一样。所以这个稳就是每一个订单、每一个合同里最基本的需求。

谈“对标”：“把房子存进自如，就像把现金存进银行”

《中国企业家》：你在往增益租模式转的过程中，有可参照的标杆吗？

熊林：如果说是标杆，第一阶段的标杆其实就是万豪。五星级酒店业主把楼交出去，拿到的是一套资产管理：前端有装修和产品标准，后端有运营，产出可预期。我想把这套能力降维，通过技术、通过流程能力的再造，让每一位拥有一套房子的业主，都能获得万豪式的服务。

但团队一听就觉得很有挑战。五星级酒店背后团队多专业，人家一单几千万上亿，我们十几万，不靠谱。那就拆解产品有什么不一样，技术有什么不一样。今天有楼盘字典、标准化BIM系统，三五分钟能生成，未来通过AI能力会更好。大家开始觉得，也不是没道理。

来源：受访者

《中国企业家》：万豪的体量和你相比，差别比较大吧？

熊林：完全不同。但今天还有一个对标，我觉得就是银行。家里的现金、股票、债券都有地方存，房子这笔最大的资产，反而长期靠楼下门店的经纪人撮合。把房子存进自如，就像把现金存进银行。所以“大区”改叫“分行”。酒仙桥大区改酒仙桥分行，中关村、国贸、陆家嘴、徐汇都这样。

以前叫大区长，现在叫行长。改的不只是名字，是把自己从居间的位置挪到托管的位置。

《中国企业家》：银行的做法能照搬吗？

熊林：钱进来100块就是100块；房子进来，要换地板、刷墙、配家电，再找客户。门对门两套房，一套花5000，一套花20万，都得组织供应链做出来，还得承诺工期。我不把自如当金融看，管这叫C2M，城市里的另一种制造业。

谈“成长”：“每天0.01的进步，也不慢”

《中国企业家》：这些年你个人最大的变化是什么？

熊林：我是一个非常典型的从程序员到产品经理的职业发展路线。一开始去做顾问，因为你做了ERP，接触了企业管理，后来上了MBA，再去做战略顾问，很长时间是做这样的一种技术、系统、咨询的服务。然后第一次创业就来做了这么一个高危创业，投了很大的资源。

前五年开心做事，财务总监说赚钱了，我也不太有感觉。老左说前两年不要赚钱，我也不太理解。2016年从链家独立出来，第一笔融资，我才开始用一个做企业的思路去看，我到底在做一个怎样的行业。最近五年，才找到真正做一家企业的感觉。

现在做事情，几乎都会先想好我要做什么，再去做，过程体会很深。

《中国企业家》：从一个青涩的CEO到一个成熟的CEO，中间需要完成什么？

熊林：首先，要经历周期。企业是社会、商业里微不足道的个体；经历周期，对中观、宏观环境才有感受。只走过一个周期，到多高的位置都不够；走过两个，哪怕低谷没那么深，也算及格。

摄影：邓攀

第二，在相对简单的价值模型或商业模式里，又能构建多样化、差异化产品和服务。

第三，有机会经历不同地域、不同文化，再叠加时间和产品服务类型。

《中国企业家》：今年司庆，内部信的主题是什么？

熊林：十五风华，稳稳真好。老左有一个话说，企业的年纪等于它实际年龄的3倍，15乘3是45岁。45岁在传统意义里不算风华正茂。但15等于前10年加这5年，这5年几乎重新开始，5乘以3等于15，15再加上10，25。永远25岁，风华正茂。

“稳稳真好”听起来不那么性感。为什么不是大干快上？这个行业跟家有关系，跟城市经营有关系，模式共识是每天0.01的进步，365天后再看。稳代表一种力量，也代表一种承诺。对客户、对员工，说什么做什么，做什么说什么。

《中国企业家》：你在内部反复讲稳，团队还需要激励，稳和激情矛盾吗？怎么平衡？

熊林：稳这个字有风险，一不小心公司会被人归到“油腻”那一类。所以紧迫感永远都要在。时间总是有限的，一段时间内，要把行业里要解决的问题解决掉、能创造的价值创造出来。

但我认为，这个时代不需要动不动放狠话的企业，需要说了最后能真正做到的企业。每天0.01的进步，其实也不慢。

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