一个创业者的踩坑实录：电子屏、wifi、星座IP

这条路比预想的更凶险。

文｜《中国企业家》记者 李欣

编辑｜米娜

图片来源｜受访者

“没有硬件经验，千万别干AI潮玩。”8月6日上午，在位于上海徐家汇的一处产业园区中，程振华向《中国企业家》发出了这样的感慨。

程振华出生于1980年，本科毕业于浙江大学，后获上海交通大学硕士学位。与AI行业大多数创始人技术出身的背景不同，他拥有超过20年的市场营销经验。

2018年，他创立的公司被生产冰墩墩的上市公司元隆雅图收购，程振华赚到了真正意义上的第一桶金，也得以有机会从零参与IP产品设计、生产、销售及营销的全流程。

收购完成后不久，元隆雅图拿下冬奥会吉祥物冰墩墩7大品类、28个小类的生产和零售授权，2022年北京冬奥会开幕后，王府井大街上排队买冰墩墩的队伍，长达几公里，程振华所在公司的电话被打爆了，“一墩难求”的情况下，包括公司董事长在内的很多人，都不敢接电话、发朋友圈。即便是做了十几年营销工作的程振华，也再次被IP的力量给惊到了。

2022年底，基于GPT-3.5的ChatGPT诞生，它标志着人工智能技术发展的一个分水岭，也让程振华第一次切身感受到人工智能时代的到来，此后两年，他反复思考一个问题：AI领域是否有适合自己的创业方向？

2025年4月，程振华正式创立上海灵嗒智能科技有限公司（简称灵嗒智能LingdaAI），投身AI情感陪伴机器人创业，并将旗下AI潮玩品牌命名为灵嗒。在上海话里，“灵嗒”意为“很棒、很出彩”。

摄影：李欣

他选的，是AI领域最受关注的赛道之一。尽管传统潮玩品牌、制造商还在犹豫，且目前市场上大多数产品仍处于早期阶段，但AI潮玩赛道仍挤满了像程振华这样，拥有互联网背景的创业者。他们当中的一些也开始被创投圈追捧——今年年初，AI潮玩品牌珞博智能（Robopoet）完成亿元级Pre-A轮融资；4月，MOMOTOY拿到翼朴基金的数千万元投资；萌友智能完成A轮融资，累计金额超千万美元；科技潮玩品牌ZuzuZoos也在几个月内完成数千万元Pre-A轮融资。

公开报道显示，2025年至今，AI玩具领域相关融资超过50起，累计金额超200亿元，热钱争相涌入。

AI潮玩之所以能成为热门的创业方向，背后有一笔清晰的成本账——AI硬件里，这条赛道对技术和资金的要求都不算高。不像机器人，动辄数亿的资金投入加上极高的技术壁垒，普通创业者根本无法承受。

于是，这些大厂出身的创始人，一边摩拳擦掌准备降维打击制造商的“公版公模”产品，一边也在等待属于他们自己的“LABUBU时刻”。

但千万资金砸下去之后，一个残酷的事实开始浮现：这条路比预想的更凶险——产品中芯片、软件、大模型的加入，把潮玩产业链拉长了数倍；从定义、开模到销售，每一个环节都在疯狂“吃钱”。回过头看，那些传统品牌商迟迟不肯下场，不是没有理由的。

今年1月，程振华带着产品去了拉斯维加斯的CES（国际消费电子展），他的产品让很多外国人爱不释手。这次到美国让他确信了两点：物理AI的机会在AI硬件，AI硬件的机会就在中国，而情绪价值和情感陪伴的生意，有机会也有长期价值。

但回到上海，创业又变成了一个又一个具体问题。

尽管赛道够热，但公司成立至今还没拿过外部融资，每个月的发薪日，他都要从个人账户转款到公司账户，用于支付团队工资。要说完全不焦虑，绝对是假的。

一个人的处境，恰好映照出这条赛道的一个侧面。赛道看起来热闹，但谁也不敢说已经真正跑通了这条赛道，所有人都在面临同一个问题：怎么把为新鲜感买单的用户真正留住？回答好这个问题，是接下来竞争的关键。

没有一家IP答应授权

闯入AI硬件这条陌生赛道，程振华并不是单枪匹马。

决定再次创业后，他先拉了此前在上市公司负责IP产品的朋友入伙，对方曾完整负责过环球影业IP衍生品、哈尔滨亚冬会吉祥物的生产制造全流程。而后又花了将近6个月，把一位在字节跳动工作的算法工程师朋友，“磨”成了团队的技术负责人。2025年6月，团队正式运转起来。

AI潮玩的价值实现始于外观，成于技术。外观通常由IP衍生而来，是用户的第一触点，负责建立初始情感连接。AI能力则决定产品能否持续留住用户，提供真正的陪伴感。两者互为表里，缺一不可。若外观不合格，用户可能看都不会多看一眼；而若AI技术跟不上，初期的新鲜感消退后，产品便与普通潮玩无异，终究也留不住用户。

而这也是这个小团队首要解决的两个问题。

开发产品之前，他们把目光锁定在成熟IP授权上。这些IP自带流量和认知度，省去了漫长的市场教育过程。加上团队本身就有丰富的IP合作经验，于是他铺开了一张大网，把迪士尼、网易游戏的《蛋仔派对》《第五人格》《我的世界》、叠纸游戏的《恋与深空》等市面上叫得出名字的头部IP方，全都自己或委托朋友谈了一遍。

可无一例外，没有一家IP答应授权给程振华团队去开发AI潮玩。问题不在公司体量，也不在报价（在IP授权领域，IP方通常不会在起始费用上设置过高门槛，而是辅以销量分佣机制，双方按销售比例分成，授权方的收益与产品销量直接挂钩）。“当时对方拒绝的核心考量是觉得赛道太初期，AI不可控，随机生成的语言可能冲击他们IP人设。现在也有一些小的IP开始放开授权，但大多数IP方还是存在这样的顾虑。”程振华告诉《中国企业家》。

无法借力知名IP，程振华干脆自己从头做。经过多轮筛选，他们最终敲定了“星座”这一主题，他们也考虑过MBTI、五行这些在年轻女性中热度很高的概念。但MBTI背后的知识库体量有限，撑不起持续的交互内容；五行的内容又太深，门槛太高，普通人除了“金木水火土”这几个字，很难说出更多；唯有星座，有一套全球通用的泛文化内容体系，大众几乎没有学习成本，谁都能聊上几句。

就这样，灵嗒第一批产品以星座为核心，外观采用潮玩行业最流行的“搪胶脸、毛绒身”，毛绒的触感本身就能让人放松，这是他们选这个形态的考量之一。

拍摄：李欣

技术团队则开始密集拜访市场上提供AI硬件解决方案的公司。有从业者告诉《中国企业家》，主流大模型厂商都已把训练好的模型能力封装成API开放出来，AI潮玩联网即可调用，按调用量付费。这也是为什么不少潮玩把“接入DeepSeek、豆包”直接当成卖点。

但程振华谈下来却发现，对方只是按自己的理解推一套现成的东西，且通常一个公司只做链条上的某一环，更想接几十万量级的大单。自己是小批量起步，需要不断试错，两边对不上。最后他决定自己开发应用层软件，硬件比如芯片、通信模组等仍借方案商的手去采购。

与此同时，他们开始搭建自己的星座垂直模型，用横跨数千年的星历数据对其进行训练；也还借助高校心理学的语料，持续训练模型的情感能力。

2025年下半年，他们先推出了天秤、天蝎、射手、摩羯四个星座。9月拿到样品，首批5000只产品在11月下旬陆续进仓，在之后的4个月内陆续售出4000只。这个成绩不算出色，但至少让程振华和团队觉得，AI潮玩这一赛道没有选错。

然而，他很快就将意识到，“低门槛”这三个字，将是这个行业给他的最大错觉。

“先入为主”和低级问题，“我把这个赛道想简单了”

2026年年初，团队抽取了将近100个买过产品的用户，做针对性问卷调查。结果让程振华有些欣喜——用户对灵嗒的外观、对话智能度的反馈基本都是正向的。真正的问题藏在更多细节里。

比如，一些产品设计上“先入为主”的错误。

市面上的AI潮玩，大多会将产品的眼睛设计成电子屏，通过屏幕呈现潮玩的丰富表情和用户进行情绪交互。但屏幕眼那种“乍一像真的，仔细观察却很假”的状态，而且息屏后容易触发恐怖谷效应，让部分用户觉得不舒服。

当初，正是考虑到这一点，他们决定舍弃电子屏，改用固定眼睛的方案。但大部分的用户，还是更喜欢电子屏那种灵动感，觉得更有生命力。程振华发现，团队担心的恐怖谷问题，在用户那里优先级并不高，反而更看重电子屏带来的那种科技感。

他们也想过把眼睛改回去，但供应商回复，模具结构已经定型，要换只能重新开模。问题在于，当初选了十二星座，十二款产品十二套模具，任何改动都得同步跟进，一笔费用乘以十二，资金压力一下子就上来了。

说到星座这个起点，运营一年后，程振华也承认，当时还是想得简单了。

最初，把十二星座这个文化概念具象化，做自己的IP，看中的是星座的大众认知度。但到了生产环节才发现，十二个星座意味着十二款产品，每一款都要独立开模，而每一款都有最低起订量。跟工厂关系再熟，起订量这道槛也绕不过，原本的计划起订量一下子要翻十二倍，投入成本也跟着直线上升。

硬件这条路，问题也总在你以为解决了所有问题之后冒出来。

在测试阶段，他们发现同行普遍只做单一的WiFi联网方案，一些女性用户拿到手后，配网成了很大的门槛。程振华坦言，当时不太理解同行的选择。在他看来，AI潮玩就该开机即用，配网这种繁琐的步骤不该丢给用户。于是，灵嗒的首批产品选择同时支持4G蜂窝网络与WiFi双模联网。

双模方案一上去，开发难度与成本先涨了一大截。可产品真正跑起来后，却有个别用户反馈语音对话偶尔会有卡顿。后面经工程师检测，原来是两套模组之间存在一定射频干扰。

“这个反馈不是普遍问题，但真正碰到这个问题的顾客，很容易就被劝退了。”程振华说。

今年，他做了一个决策，把WiFi砍掉，只留4G。支撑这个判断的是他对产品形态的预判，程振华认为，AI潮玩一定会像现在的潮玩一样，被用户随身带着，“不可能只活在WiFi信号底下。”

还有一个令他没想到的用户反馈是，形象设计得“太满”了。原本他们以为，精细的设计感是产品的加分项，而事实证明，不少用户确实是冲着IP的颜值下单的。但其中也有用户反馈称，娃娃身上缺少可以自己动手装扮的空间，少了点参与感。所以接下来，程振华也考虑在形象上做减法、留白。

甚至，还有一些他原本觉得不该出现的低级问题。

比如，有用户反馈，用了几个月后，产品上的PVC小装饰物就被碰脱落了。虽然只是补个小配件，但类似的售后一来一回，潜移默化间，也是一笔不小的开销。

过去一年，程振华的许多时间，都花在了应对这些琐碎的细节上。某些瞬间，他突然理解了当初看不懂的友商。那些看起来不太合理的判断，其实背后都有各自的考量。有些路，不走一遍就是看不懂。

他坦言，自己把这个赛道想简单了，特别是对于没有硬件从业经验的他而言，AI潮玩牵涉到软件开发、硬件生产，还有最折磨人的软硬件联合调试。“软件发一个指令，硬件必须给出对应的物理反馈，这不是自动完成的，得一遍一遍调、一个一个改。”程振华告诉《中国企业家》。

投入早越过了当初划下的止损线

一年多过去，AI潮玩赛道已经肉眼可见地热了起来。

2024年他萌生创业念头时，国内几乎没几家在做，他还曾拜访过其中的头部公司。到了2025年，更多类似的公司冒出来了。竞争对手多了，在他看来反而说明大家都看好这个方向。

程振华认为，一个赛道要真正大众化，产品得先被关注、被认知。定价得亲民，出货量也得跟上，“一个消费品牌的新产品能卖超百万台，那才勉强算得上是建立起了自己的壁垒。”他说。

赛道越热，入局的资本也越多。过去一年，程振华一边寻求融资，一边带领灵嗒智能团队打磨产品。融资这件事因此搁置了很长一段时间，但产品的迭代始终没有停过。

如今，他敢坚定地对外说，他们已经训练出一个有记忆、有性格、能共情的智能伙伴，其底层是自研的“灵嗒情感引擎（LEE）”技术体系。

这套技术体系的核心，是两个关键词：长记忆能力与人格一致性。这也是他们研发的重心。

长记忆能力意味着，用户一个月前跟它说过的话，一个月后它还能记得。只有做到这一点，用户才会觉得“它真的懂我”。人格一致性则是为了让AI潮玩有固定的人设，不能像墙头草一样左右摇摆，人设稳住了，对话体验才能稳定。“这就好比女生的闺蜜，”程振华打了个比方，“如果一个人情绪不稳定、反复无常，你就不愿意跟她做朋友。”

这是过去一年除了产品本身之外，程振华最拿得出手的东西。

在他的判断里，AI潮玩也是“AI+消费”，落脚点是消费品。消费品要想走进千家万户，最后拼的还是对市场的洞察、对用户的认知以及营销能力。而这些恰恰是他最擅长的。

当下和未来，要做的事还有很多。

比如，怎么让因新鲜感而购买的AI潮玩用户，真正留下来？为此，程振华团队开始与一位心理疗愈师谈合作，对方在私域拥有约60万会员。灵嗒智能计划基于其过往输出的内容，训练出一个专属智能体，植入到灵嗒的App里。

按照程振华的构想，这相当于在灵嗒的App内，搭建一个聚焦女性精神消费的垂直服务平台，用户可以按需购买。公司既可与外部老师合作，也可自行孵化AI命理师、AI心理医生、AI大健康顾问等服务角色，从而构建起一个从“硬件入口”到“垂直服务”的完整商业闭环。

再比如，打通更多渠道提升出货量。目前，灵嗒产品的月出货量逐步攀升至2000台左右，产品累计销售过万台，但还没达到程振华的预期。接下来，他计划在国内市场开拓更多渠道合作伙伴。就目前而言，私域和线下的转化率明显高于线上，打通更多线下渠道，才能触达更多用户。

赛道越来越热，大厂必定会陆续下场。程振华对此并不悲观，他认为比拼的核心在于差异化和体验，每个IP都有自己的受众，只要能做出辨识度，就能在夹缝中生存下去。“如果有一天技术做不过别人，那就靠颜值卖萌生存。”他笑着说。

有时候，他也会打心眼里佩服那些不整虚的，各方面降成本、快速出货，哪一波有钱赚就吃哪一波红利的厂商。但仔细思考，他并不想成为那样的创业者，他选的是另一条路，带着品牌思维慢慢做，短期投入可能偏大，但中长期的后劲一定会更强，只是这条路有个硬前提——得先熬到那一天。

创业前，程振华也设过一条止损线。但一路走到现在，投入早就越过了当初划下的那道线。他想过未来的路：回笼资金，找外部的钱进来，或者找合作伙伴一起做。即便到了最坏的情况，他也会继续把这件事做下去。

“你一直都是这么乐观吗？”《中国企业家》在采访的最后问程振华。

“我的上升星座是射手座。”他回答，“最大的特点就是乐观、开朗啊。”

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